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Con un esquema alejado de lo tradicional y a cuatro años de comenzar a trabajar con distribuidores, la empresa crece en número de integradores y marcas en su oferta. conmutadore

Ni mayorista, ni integrador, Fandis, como lo reconoce Alfonso Ortíz Solana, gerente general de la firma, simplemente atiende las necesidades de los usuarios finales por ambas vías. conmutadore
“Atendemos cuatro áreas importantes: impresión y fotocopiado, redes de voz y datos y convergencia”, comentó Erik Ortíz, gerente de Marca de la empresa. conmutadore
El esquema que manejan es directo y con atención a los canales de distribución. El objetivo es atender proyectos más allá de vender la simple caja, aunque en dado caso lo puedan realizar. conmutadore

Marcas aliadas con Fandis
TalkSwitch
Shoretel
Enterasys
Konica Minolta
Siemens

 

 

Erik Ortíz y Alfonso Ortíz Solana “Esto nos otorga la oportunidad de ofrecer un traje a la medida, gracias a la sinergia con los fabricantes aliados”, dijo. Conmutadore

Según los entrevistados, el cliente no quiere saber de problemas, sino deslindarse de ellos y actualmente es muy difícil encontrar una compañía que entregue todo. De ahí su éxito, pues con un portafolio variado y la experiencia adquirida por años pueden dar una sola cara al cliente final e incluso al canal, quien puede resolver en un solo lugar sus necesidades.
En el esquema de venta directa, los esfuerzos se concentran en segmentos de mediana a gran empresa o corporativo, pasando por gobierno. conmutadore.

“Nuestra fuerza de ventas interna no es muy grande. Básicamente estamos en Distrito Federal, Monterrey y Guadalajara; por lo demás, los canales nos dan la cobertura necesaria”, señaló el gerente de Marca.

El valor del integrador

Por el otro extremo, contar con 150 asociados, aunque no todos activos al 100%, les da la oportunidad de atacar el mercado PyME, pues muchos de ellos ya tienen en su mira este segmento.
Ya sea que los integradores traigan los proyectos con Fandis o que sea la misma empresa la que los incluya en alguna oportunidad, el objetivo primordial es crear fuentes de negocio donde todos ganen, explicó Ortíz Solana. conmutadore.
“Tenemos registradas las oportunidades de los canales en nuestra base datos y eso permite que no choquemos con ellos en algún propósito”, dijo.
Por otro lado, Erick Ortíz resaltó que los canales no están solos en ninguna parte del proceso de venta, pues los acompañan con sus clientes, los capacitan e incluso instalan la solución si así lo requerieren. conmutadore
“No exigimos que capaciten a algún ingeniero para trabajar con nosotros, los tiempos en México y la misma cantidad de tecnología y su desarrollo hacen que sea demasiada dificultad demandarles eso”, abundó. conmutadore.
Otro problema, agregó, es que el distribuidor capacita a alguien y en muchas ocasiones se le va de la empresa y eso ya significa un gasto más que una inversión. conmutadore.
“Con el respaldo de que nosotros estamos certificados en cada una de las marcas, les garantizamos efectividad en el momento en que ellos sólo vendan y nosotros hagamos el trabajo de instalación y mantenimiento”, mencionó. conmutadore.
El fabricante ve la post ventala como otra opción de negocio que no se puede dejar pasar directa o indirectamente. “Por ejemplo, aunque no manejamos videovigilancia, trabajamos con un integrador que atiende ese negocio; nosotros facturamos y el cliente ve una sola cara”, dijo el gerente general. conmutadore.
Cabe señalar que la firma no tiene un esquema de cuotas o programa de clasificación para acceder a beneficios o para pertenecer y tener derecho a productos o entrenamiento. conmutadore.
“Apoyamos al canal con descuentos especiales, road shows y realizamos costumers day con los fabricantes, organizados por los mismos canales; esto hace que el cliente se sienta respaldado por toda la cadena de distribución”, concluyó Ortíz Solana. conmutadore.

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Distribuidores y concesionarios
Los distribuidores y los concesionarios participan en un canal de suministro, el distribuidor generalmente es un mayorista que vende a los distribuidores y los comerciantes generalmente minoristas que venden directamente al público. conmutadore. La terminología distribuidor-distribuidor es más común en la distribución de maquinaria y productos mecánicos, por lo tanto, en automóviles, camiones, equipos agrícolas y de construcción, artículos de jardinería (productos verdes), electrodomésticos (productos de línea blanca), productos electrónicos y también en la venta. conmutadore. de equipos industriales. Esta estructura básica tiene muchas variantes. conmutadore

Tanto los distribuidores como los distribuidores realmente compran los productos que venden: el distribuidor del fabricante, el distribuidor del distribuidor. conmutadore Los distribuidores mantienen inventarios de piezas y los distribuidores proporcionan funciones de servicio a los consumidores finales («distribuidores de servicio»). conmutadore. Las relaciones entre los fabricantes, distribuidores y distribuidores suelen ser de naturaleza contractual. conmutadore. Los distribuidores y, a su vez, los concesionarios participan en programas de incentivos ofrecidos por los fabricantes, como programas de publicidad subsidiada, bonificaciones y descuentos especiales. conmutadore Los distribuidores y distribuidores tienen derechos para usar las marcas registradas y los logotipos del fabricante, pero no como propios. conmutadore

Las relaciones entre distribuidores y distribuidores con los fabricantes tienen muchas características en común con las franquicias. conmutadore. De hecho, las leyes estatales que rigen las franquicias pueden tener cláusulas que se relacionan directamente con los distribuidores y concesionarios. Pero el concepto de franquicia es fundamentalmente diferente del modelo distribuidor-distribuidor. Los distribuidores y distribuidores tradicionales nunca pagan una tarifa por adelantado al fabricante por el privilegio de vender los bienes del productor, pero se les puede exigir por contrato que compren una cantidad mínima de bienes. Los distribuidores y comerciantes pueden ser relativamente fuertes o relativamente débiles en comparación con el productor, pero en todos los casos aportan algo a la mesa, es decir, un mercado establecido ya desarrollado. conmutadore. No es inusual que los distribuidores y distribuidores fuertes lleven los productos de fabricantes competidores, aunque, en la mayoría de los casos, una de las marcas será dominante, la otra servirá a una base de clientes más pequeña. conmutadore

PARTICIPANTES
El fabricante
Un sistema de distribución de dos niveles (distribuidor, distribuidor) puede ser el canal preferido utilizado por el fabricante de una o una línea completa de sus productos. El uso de distribuidores le da al productor la ventaja de tratar solo con unos pocos compradores importantes, los distribuidores, quienes luego, a su vez, se encargan de vender el producto al consumidor final que usa distribuidores. En cualquier tipo de negocio importante de equipos, el capital sustancial está involucrado en el transporte y almacenamiento de mercancías, incluidos los inventarios de piezas. conmutadore Las distribuciones comparten la carga comprando productos por cuenta propia y liberando el capital de trabajo del productor para la próxima ronda en el ciclo de producción. conmutadore. Sin embargo, el productor en dicho canal participa, a nivel minorista, mediante programas de mercadeo, programas de incentivos para distribuidores y distribuidores, descuentos para el consumidor y también mediante programas de capacitación técnica para el distribuidor y el personal del distribuidor. conmutadore.

El distribuidor

es un agente de ventas independiente que tiene un contrato para vender los productos de un fabricante. conmutadore. El distribuidor no puede representarse a sí mismo como el productor, pero puede mostrar el nombre comercial del productor en señalización y en la situación de ventas. conmutadore Dependiendo de la potencia relativa del productor, el distribuidor puede estar limitado a vender solo una marca de un producto; En la práctica, los distribuidores fuertes tendrán mucha más libertad. conmutadore. El distribuidor generalmente tiene un territorio exclusivo que puede ser parte de un área metropolitana o, dependiendo del producto, puede ser un territorio grande que incluya más de un estado. Los distribuidores pagan los precios al por mayor del producto y luego los distribuyen a los distribuidores que pagan el precio del distribuidor. conmutadore

Existen variantes a este patrón general. Uno de ellos es el distribuidor por contrato que compra un producto a un productor, lo consolida con otros productos, lo que agrega valor y revende el producto. Un distribuidor por contrato se diferencia de un mayorista en que un mayorista simplemente compra un producto, junto con otros productos de diferentes fabricantes, y revende el producto con pocos cambios, si es que los cambia. conmutadore

Al ser una entidad independiente, las operaciones del distribuidor no están bajo el control administrativo directo de un productor. Sin embargo, los productores influyen en el distribuidor al proporcionar métodos comunes para la visualización, la gestión de inventarios, la producción de publicidad y el simbolismo nacionales y la oferta de incentivos. conmutadore. Algunos de estos asuntos internos pueden estar regidos por el contrato general bajo el cual operan los distribuidores y productores. conmutadore

El distribuidor
Un concesionario a veces se llama un distribuidor minorista. conmutadore. Es similar a una distribuidora, excepto que un comerciante generalmente vende solo al público. conmutadore. A diferencia de otros tipos de franquiciados, incluidos algunos distribuidores, un distribuidor rara vez lleva una sola línea de productos.conmutadore. Incluso en la industria automotriz, un importante distribuidor llevará productos de la competencia, a menudo en el mismo sitio, pero estos serán diferentes. conmutadore

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